第119章 开枝散叶
蓝色的“东风”卡车成了红星厂的新標誌，也像一剂强心针，让全厂上下干劲更足。
赵山河开著它，第一次执行任务就是往皖南绩溪送那批耽误了几天的矿山衬板。
一路崇山峻岭，路况崎嶇，但这辆“东风”扛住了，赵山河技术也过硬，来回三天，人车平安，货也完好无损地送达。
对方负责人验货时，看到用崭新木箱妥善包装、毫无磕碰的铸件，又听说红星厂为了赶这批货特意派了自己的车，態度大为改观，尾款结得异常爽快，还表示后续有需求会优先考虑红星。
消息传回，厂里一片欢腾。
这不仅是一趟成功的送货，更是一个强烈的信號：红星厂有了自己的腿，能更快、更稳地把触角伸向更远的市场，尤其是那些陆路不便但利润不错的区域。
然而，车轮跑得再快，也需要有人去开拓道路、维繫客户。
陆为民和张建军，这两个目前厂里实质上的全部“销售力量”，感到了前所未有的压力。
办公室里，电话铃声、李玉兰接电话的应答声、郭淑琴里啪啦的算盘声交织在一起，显得格外忙碌。
张建军刚风尘僕僕地从邻县回来，水还没喝一口，就要核对下一批发往江北几个农机站的飞轮壳型號和数量。
陆为民则对著一摞新来的询价函和图纸，眉头微蹙。
这些函件来自更远的地方，有些產品要求相当专业，需要初步技术评估和沟通，光靠他和孙青山，精力实在不够。
“建军，歇口气。”陆为民给张建军倒了杯水，示意他坐下，“这阵子辛苦了，东西南北地跑。”
张建军灌了半杯水，抹了把嘴：“为民哥，辛苦点没啥，活儿有奔头。就是觉著————
有点转不开了。
你看，泰州、扬州那边水运线刚理顺，皖南、江西那边靠著咱自己的车刚打开点局面，北边又来了新询价。
电话里要沟通细节，报价要准確及时，发货要盯著，回款要催，出了点质量问题还得跑去看去协商————光靠咱俩，真是掰成八瓣也不够用。
而且，”他压低点声音，“有些新客户，特別是外省那些大单位，派头大，规矩多，我这大老粗去打交道，有时候真有点怵，怕给厂里丟份。”
陆为民深有同感。
销售，不仅仅是把东西卖出去。
它包括市场信息的收集与判断、客户关係的建立与维护、技术需求的沟通与確认、订单的跟进与协调、物流的跟踪、货款的回收、售后问题的处理————这是一个系统性的工作。
红星厂现在的摊子越铺越开，產品线，標准件、非標件、拳头產品飞轮壳也越来越复杂。
客户群体也从小打小闹的维修点、小厂，扩展到了一些正规的农机公司、矿山甚至外省的机械厂。
原来的“游击式”、“能人包打”销售模式，已经捉襟见肘。
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这让陆为民感到，是时候搭建更正式的销售体系了。
“你说得对，是得加人了。”陆为民手指敲著桌面，沉吟道，“而且，不能只加一两个跑腿的。我想，正式成立一个销售科。你挑大樑，当科长。不光要跑，还要会管，会带人。”
张建军愣了一下，连忙摆手：“科长？为民哥，我哪行，我就会跑跑腿，跟人喝喝酒套套近乎————”
“谁天生就会？”陆为民打断他，“你踏实，肯学，对咱厂的產品熟，跟客户打交道也实诚，这就够了。不会管，慢慢学。眼下最要紧的，是给你招两个帮手，把摊子撑起来。”
“招人？从哪招？要不挖別的厂销售，这样来的快。”张建军提了一个快速发展的办法。
陆为民摇摇头：“不挖。挖来的，心思活，价格高，还不一定跟咱们一条心。咱们自己培养。
就招年轻人，有点文化基础，脑子活络，肯吃苦，愿意学的。最好是对机械、工业有点兴趣的。
熟人介绍可以，但別搞成亲戚连襟那一套，那样以后不好管，容易出问题。”
陆为民想起前世见过不少企业，销售被几个“老油子”或“关係户”把持，要么吃里扒外，要么躺在功劳薄上混日子，管理起来头疼无比。
红星厂要走得远，销售这块必须从一开始就打好基础，建立规矩。
防止以后出现问题。
“自己培养？”张建军琢磨著，“那倒好，一张白纸，好画画。就是————得花时间带。”
“时间咱们挤出来。你带头带，我也抽时间带。”陆为民说。
“招聘的事，我跟陈书记商量一下，在厂门口贴个告示，也让人在镇上、附近村里打听打听。
要求嘛，高中或中专毕业，年龄二十到三十，男女不限，但人要机灵，口齿清楚，不怕出差，能写会算。有在厂矿干过、懂点技术的优先，但没有也行，可以学。”
陆为民把自己的想法系统地说出来：“新来的销售，一开始不指望他们独立跑大客户。先跟著你我跑，熟悉產品，学习怎么跟客户沟通，怎么报价，怎么处理简单的售后问题。
然后分分工，比如一个侧重跟单和电话沟通，维护老客户，处理日常发货、催款。
另一个跟著你往外跑，开拓新市场，接触新客户。
你我负责总的客户关係和大单谈判，也负责带他们，定期碰头，交流情况，解决问题。”
“另外，”陆为民语气严肃起来，“销售科要有规矩。客户档案要建立起来，每家客户什么情况，买过什么，有什么偏好，负责人是谁，都要记清楚，不能光靠脑子。
报价要统一，要有底价权限，超出权限的必须匯报。
差旅费、招待费，要有標准，要报销凭证。最重要的，货款回收，要定下规矩，谁负责的客户，谁盯回款，跟绩效掛鉤。”
张建军听著，感觉肩上的担子重了，但思路也清晰了。
这不再是漫无目的地瞎跑，而是有章法地打仗。
“我明白了，为民哥。是得这么干，不然以后更乱套。那————这招聘，什么时候开始？”
“就这几天。你先把手里急的事情处理一下，也想想销售科以后怎么运作，需要哪些支持。
招人的事，我跟陈书记定下標准，让玉兰和淑琴登记一下报名的人。到时候咱们一起面试。”
陈书记对成立销售科、招新人的事非常支持。
厂子发展了，管理就得跟上，这是正理。
招聘启事很快贴了出去，条件在当时的沿江镇算得上优厚，吸引了不少人打听。
有镇上待业的高中毕业生，有村里觉得种地没出息的年轻人，甚至还有附近小厂觉得没前途想跳槽的年轻工人。
陆为民没有大张旗鼓，而是让有意者到厂办找李玉兰登记，简单说一下自己的情况。
几天下来，有十几个人报名。陆为民、陈书记、张建军，再加上旁听的郭淑琴，组成了面试小组。
面试就在陆为民的办公室进行，很简单，就是聊。
问问基本情况，为什么想来，怕不怕吃苦，出差异地能不能接受，对工厂、对销售有什么理解。
陆为民更注重观察对方的反应、表达能力和眼神里有没有那股想干事、愿意学的劲儿。
他特意避开了所有沾亲带故的推荐，坚持从这些“陌生人”里选。
最后，两个人进入了他的视线。
一个是镇上老裁缝的儿子，叫卫晓斌，二十一岁，高中毕业在家待了一年多，帮著家里看店，嘴皮子利索，帐也算得清，就是看著有点跳脱。
但陆为民问他为什么想来，他说：“看你们厂一天天红火，卡车都买上了，觉得有干头。卖东西我从小看我爸跟人討价还价，有点心得，我不怕跟人打交道。”眼神里有股不服输的机灵劲。
另一个是附近村子考出来的中专生，学机械的，叫吴建军，二十三岁，分到县里一个半死不活的农机厂坐办公室，觉得憋屈，想出来闯闯。
人有点內向，但问到铸件工艺、材料特性，他能说上几句，看得出是认真学过的。
问他为啥想做销售，他憋了一会儿说：“我觉得咱厂的东西好，但知道的人少。我懂点技术，可能跟那些技术员、採购员能说到一块去。
出差————没问题，在厂里也是坐冷板凳，不如出去跑跑。”
一个外向活络，一个內向但懂点技术。
陆为民和张建军、陈书记商量后，决定就是他们两个了。
先试用三个月，跟著张建军学。
这个试用，不是干不了销售就辞职，而是干不了销售还可以转成其他岗位。
陆为民才不搞后世那样的制度。
这试用期的工资也没有少那里去。
在红星厂，只要真心干活，就有一份正经工资。
销售科，就在厂办隔壁腾出的一间小屋里掛牌成立了。
张建军搬了进去，有了一张像样的办公桌。
卫晓斌和大吴，则暂时挤在靠窗的两张旧桌子旁，开始了他们懵懂又充满期待的销售员生涯。
陆为民给他们的第一个任务，是跟著他，用一周时间，把厂里所有產品的型號、规格、材质特性、大概工艺流程、主要应用场景，背熟、弄懂。
然后，跟著张建军跑腿，看张建军怎么打电话，怎么接待上门的客户，怎么处理髮货单，怎么催要货款。
红星厂的销售网络，开始从陆为民一个人的单打独斗，向著一个小小的、稚嫩的团队演变。
炉火依然炽热，现在，开拓市场的主力，也开始补充新鲜血液。
厂区里，叮叮噹噹的木工声、隆隆的机器声、呼啸的鼓风声之外，似乎又多了一些年轻的、充满不確定但也充满希望的话音。
陆为民知道，这只是开始，管理和培养这两个新人，甚至未来更多的销售人员，建立一套有效的销售体系和制度，是比买一辆卡车、建一个木工组更复杂、也更考验他管理智慧的挑战。
但这一步，必须迈出去。
蓝色的“东风”卡车成了红星厂的新標誌，也像一剂强心针，让全厂上下干劲更足。
赵山河开著它，第一次执行任务就是往皖南绩溪送那批耽误了几天的矿山衬板。
一路崇山峻岭，路况崎嶇，但这辆“东风”扛住了，赵山河技术也过硬，来回三天，人车平安，货也完好无损地送达。
对方负责人验货时，看到用崭新木箱妥善包装、毫无磕碰的铸件，又听说红星厂为了赶这批货特意派了自己的车，態度大为改观，尾款结得异常爽快，还表示后续有需求会优先考虑红星。
消息传回，厂里一片欢腾。
这不仅是一趟成功的送货，更是一个强烈的信號：红星厂有了自己的腿，能更快、更稳地把触角伸向更远的市场，尤其是那些陆路不便但利润不错的区域。
然而，车轮跑得再快，也需要有人去开拓道路、维繫客户。
陆为民和张建军，这两个目前厂里实质上的全部“销售力量”，感到了前所未有的压力。
办公室里，电话铃声、李玉兰接电话的应答声、郭淑琴里啪啦的算盘声交织在一起，显得格外忙碌。
张建军刚风尘僕僕地从邻县回来，水还没喝一口，就要核对下一批发往江北几个农机站的飞轮壳型號和数量。
陆为民则对著一摞新来的询价函和图纸，眉头微蹙。
这些函件来自更远的地方，有些產品要求相当专业，需要初步技术评估和沟通，光靠他和孙青山，精力实在不够。
“建军，歇口气。”陆为民给张建军倒了杯水，示意他坐下，“这阵子辛苦了，东西南北地跑。”
张建军灌了半杯水，抹了把嘴：“为民哥，辛苦点没啥，活儿有奔头。就是觉著————
有点转不开了。
你看，泰州、扬州那边水运线刚理顺，皖南、江西那边靠著咱自己的车刚打开点局面，北边又来了新询价。
电话里要沟通细节，报价要准確及时，发货要盯著，回款要催，出了点质量问题还得跑去看去协商————光靠咱俩，真是掰成八瓣也不够用。
而且，”他压低点声音，“有些新客户，特別是外省那些大单位，派头大，规矩多，我这大老粗去打交道，有时候真有点怵，怕给厂里丟份。”
陆为民深有同感。
销售，不仅仅是把东西卖出去。
它包括市场信息的收集与判断、客户关係的建立与维护、技术需求的沟通与確认、订单的跟进与协调、物流的跟踪、货款的回收、售后问题的处理————这是一个系统性的工作。
红星厂现在的摊子越铺越开，產品线，標准件、非標件、拳头產品飞轮壳也越来越复杂。
客户群体也从小打小闹的维修点、小厂，扩展到了一些正规的农机公司、矿山甚至外省的机械厂。
原来的“游击式”、“能人包打”销售模式，已经捉襟见肘。
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这让陆为民感到，是时候搭建更正式的销售体系了。
“你说得对，是得加人了。”陆为民手指敲著桌面，沉吟道，“而且，不能只加一两个跑腿的。我想，正式成立一个销售科。你挑大樑，当科长。不光要跑，还要会管，会带人。”
张建军愣了一下，连忙摆手：“科长？为民哥，我哪行，我就会跑跑腿，跟人喝喝酒套套近乎————”
“谁天生就会？”陆为民打断他，“你踏实，肯学，对咱厂的產品熟，跟客户打交道也实诚，这就够了。不会管，慢慢学。眼下最要紧的，是给你招两个帮手，把摊子撑起来。”
“招人？从哪招？要不挖別的厂销售，这样来的快。”张建军提了一个快速发展的办法。
陆为民摇摇头：“不挖。挖来的，心思活，价格高，还不一定跟咱们一条心。咱们自己培养。
就招年轻人，有点文化基础，脑子活络，肯吃苦，愿意学的。最好是对机械、工业有点兴趣的。
熟人介绍可以，但別搞成亲戚连襟那一套，那样以后不好管，容易出问题。”
陆为民想起前世见过不少企业，销售被几个“老油子”或“关係户”把持，要么吃里扒外，要么躺在功劳薄上混日子，管理起来头疼无比。
红星厂要走得远，销售这块必须从一开始就打好基础，建立规矩。
防止以后出现问题。
“自己培养？”张建军琢磨著，“那倒好，一张白纸，好画画。就是————得花时间带。”
“时间咱们挤出来。你带头带，我也抽时间带。”陆为民说。
“招聘的事，我跟陈书记商量一下，在厂门口贴个告示，也让人在镇上、附近村里打听打听。
要求嘛，高中或中专毕业，年龄二十到三十，男女不限，但人要机灵，口齿清楚，不怕出差，能写会算。有在厂矿干过、懂点技术的优先，但没有也行，可以学。”
陆为民把自己的想法系统地说出来：“新来的销售，一开始不指望他们独立跑大客户。先跟著你我跑，熟悉產品，学习怎么跟客户沟通，怎么报价，怎么处理简单的售后问题。
然后分分工，比如一个侧重跟单和电话沟通，维护老客户，处理日常发货、催款。
另一个跟著你往外跑，开拓新市场，接触新客户。
你我负责总的客户关係和大单谈判，也负责带他们，定期碰头，交流情况，解决问题。”
“另外，”陆为民语气严肃起来，“销售科要有规矩。客户档案要建立起来，每家客户什么情况，买过什么，有什么偏好，负责人是谁，都要记清楚，不能光靠脑子。
报价要统一，要有底价权限，超出权限的必须匯报。
差旅费、招待费，要有標准，要报销凭证。最重要的，货款回收，要定下规矩，谁负责的客户，谁盯回款，跟绩效掛鉤。”
张建军听著，感觉肩上的担子重了，但思路也清晰了。
这不再是漫无目的地瞎跑，而是有章法地打仗。
“我明白了，为民哥。是得这么干，不然以后更乱套。那————这招聘，什么时候开始？”
“就这几天。你先把手里急的事情处理一下，也想想销售科以后怎么运作，需要哪些支持。
招人的事，我跟陈书记定下標准，让玉兰和淑琴登记一下报名的人。到时候咱们一起面试。”
陈书记对成立销售科、招新人的事非常支持。
厂子发展了，管理就得跟上，这是正理。
招聘启事很快贴了出去，条件在当时的沿江镇算得上优厚，吸引了不少人打听。
有镇上待业的高中毕业生，有村里觉得种地没出息的年轻人，甚至还有附近小厂觉得没前途想跳槽的年轻工人。
陆为民没有大张旗鼓，而是让有意者到厂办找李玉兰登记，简单说一下自己的情况。
几天下来，有十几个人报名。陆为民、陈书记、张建军，再加上旁听的郭淑琴，组成了面试小组。
面试就在陆为民的办公室进行，很简单，就是聊。
问问基本情况，为什么想来，怕不怕吃苦，出差异地能不能接受，对工厂、对销售有什么理解。
陆为民更注重观察对方的反应、表达能力和眼神里有没有那股想干事、愿意学的劲儿。
他特意避开了所有沾亲带故的推荐，坚持从这些“陌生人”里选。
最后，两个人进入了他的视线。
一个是镇上老裁缝的儿子，叫卫晓斌，二十一岁，高中毕业在家待了一年多，帮著家里看店，嘴皮子利索，帐也算得清，就是看著有点跳脱。
但陆为民问他为什么想来，他说：“看你们厂一天天红火，卡车都买上了，觉得有干头。卖东西我从小看我爸跟人討价还价，有点心得，我不怕跟人打交道。”眼神里有股不服输的机灵劲。
另一个是附近村子考出来的中专生，学机械的，叫吴建军，二十三岁，分到县里一个半死不活的农机厂坐办公室，觉得憋屈，想出来闯闯。
人有点內向，但问到铸件工艺、材料特性，他能说上几句，看得出是认真学过的。
问他为啥想做销售，他憋了一会儿说：“我觉得咱厂的东西好，但知道的人少。我懂点技术，可能跟那些技术员、採购员能说到一块去。
出差————没问题，在厂里也是坐冷板凳，不如出去跑跑。”
一个外向活络，一个內向但懂点技术。
陆为民和张建军、陈书记商量后，决定就是他们两个了。
先试用三个月，跟著张建军学。
这个试用，不是干不了销售就辞职，而是干不了销售还可以转成其他岗位。
陆为民才不搞后世那样的制度。
这试用期的工资也没有少那里去。
在红星厂，只要真心干活，就有一份正经工资。
销售科，就在厂办隔壁腾出的一间小屋里掛牌成立了。
张建军搬了进去，有了一张像样的办公桌。
卫晓斌和大吴，则暂时挤在靠窗的两张旧桌子旁，开始了他们懵懂又充满期待的销售员生涯。
陆为民给他们的第一个任务，是跟著他，用一周时间，把厂里所有產品的型號、规格、材质特性、大概工艺流程、主要应用场景，背熟、弄懂。
然后，跟著张建军跑腿，看张建军怎么打电话，怎么接待上门的客户，怎么处理髮货单，怎么催要货款。
红星厂的销售网络，开始从陆为民一个人的单打独斗，向著一个小小的、稚嫩的团队演变。
炉火依然炽热，现在，开拓市场的主力，也开始补充新鲜血液。
厂区里，叮叮噹噹的木工声、隆隆的机器声、呼啸的鼓风声之外，似乎又多了一些年轻的、充满不確定但也充满希望的话音。
陆为民知道，这只是开始，管理和培养这两个新人，甚至未来更多的销售人员，建立一套有效的销售体系和制度，是比买一辆卡车、建一个木工组更复杂、也更考验他管理智慧的挑战。
但这一步，必须迈出去。